結果や成果物が最大の営業の武器

中小企業家同友会船橋支部の勉強会に参加しました。
今回は、ITコンサルタントをされている株式会社しごとのしくみの小早川さんが講師となってくださいました。

学んだことは大きく3つ
1. 会社の方向性を理解する仲間を増やす重要性
2. 自分の身の丈を自覚すること、伸ばしていくこと
3.企画を単体で終わらせない戦略

中小企業診断士とは?
=経営コンサルタント
参謀&つなぐ役という印象です。
頭脳であり、手段の幅を広げる、専門性の幅が広くかつ責任も重い。
さすが国家資格。

ITコーディネータとは?
経営を理解して、経営者の立場に立ってIT導入を支援していく。
単体の資格で能力を発揮するというよりは、何か専門性があってプラスの資格として持っている方が多い。
ITに特化した中小企業診断士という印象です。

どちらにも共通するのは、経営を理解するということ。
結局ノウハウの武器は企業の方向性を理解した上で有効に使わなければ意味はないのだから、そもそも会社を理解することが前提なんだと思いました。
これはどんな人にも共通するものではないかと個人的に思います。
パートや社員、役員と、立場は違っても会社の方向性に合わせて自分ができることを提供していくことができる人は、何も考えずに働いている人より、よっぽど会社にとっても顧客にとっても戦力になるのは事実だと思います。
これが1つ目の学び。

経営理念の実現方法は、愚直な努力
ウルトラCなんてものはなく、経営理念の体現に向かって努力を怠らずにPDCAを回せる会社が理念の体現を続ける。
体現し続けるというのが、きっとポイントなのだと思います。手段ではなく、目的に着目することを忘れていけない。逆を言うと、目的のためには手段を選ばないことも会社の継続、理念の体現には必要な考え方なのかなと感じます。

でも、その経営理念が世の中から必要とされていることは、売上という結果に残せないと意味がない。

売上の上げ方
小早川さんはその売上を上げる方法として
お客さんが私たちを仲間に紹介したくなる会社
社員が自慢したくなる会社
であることを通して、実現されてきたとおっしゃいます。

そしてその売上は、
・いただいた仕事に対しては満足度を超える結果を残し、リピートしてもらう
ことで積み上げてきたそうです。

だから、結果や成果物が最大の営業の武器になるのですね。むしろ、自分の振る舞い全てが仕事、売り上げに繋がるのだとも解釈しました。
自分は本当にまだまだだと反省した瞬間です。

もちろん新規開拓も大切になってきますが、きてくれたお客さんがファンになるようなクオリティに仕上げていかないと、結果会社が苦しくなってしまうのだな〜と。

さらに面白かったのは、ITの導入効果は、提供先の会社の能力に依存してしまうということ。
「弘法筆を択ばず」
の逆の意味といったところでしょうか。

ITだけでなく、サービスや外注の類いのものは全てこれに当てはまると感じました。
良くも悪くも、身の丈に合わない人と一緒に仕事はできないのだなぁと。
自分の丈をあげられるように愚直に努力するのみですね(自戒)。
これが2つ目の学び。

ちなみに、小早川さんはサービス提供で積み上げたノウハウを研修にすることでリピート顧客を獲得すると繰り返しおっしゃっていました。

これは、私の所属する紡ぐ会も同じ戦略をとっていると感じたところです。
介護保険がスタートするのとほとんど変わらないくらいの頃からの介護のノウハウを蓄積し、それを研修にして、ファンを増やしていっている。
一度、リピート顧客の割合を数値化してみたら面白そう・・・!


企画のコーディネートの方法
まず大切なのは顧客との共通認識のすり合わせ。
これは期間とともにずれていくものなので、定期的なすり合わせが必要だそうです。

1.企画→社員の理想像と不足スキルの設定、研修担当者の負担軽減
2.予算確保→対象企業が大きいほど重要
3.コンテンツ制作→対象企業を深くしり、有路なるコンテンツを作成することがベスト
4.実施→スケジュールや準備を早めに提示。定着支援まで提案できるとベスト
5.報告→アンケート設計と報告書の提示、研修担当者の負担軽減
6.改善→改善点を踏まえ次回必ずレベルアップ
7.来年度企画を早めに打ち合わせ、長期育成計画として継続受注を狙う

企画の流れとしては、ここでもPDCAサイクルを回せるように、企画、作成、実施、振り返り、修正案を兼ねた報告をしてリピートをしてもらえる結果を残すこと。

企画も単体として引き受けることがほとんどだと思いますが、単体で終わらせない持っていき方をできるように分析と実行に限るということなんですね。

話を伺い、全てはスペシャルなサービスではなく、やっぱり愚直な努力が結果に身を結ぶのだなと思いました。


グループディスカッション

同友会の名物には毎回学びの後にグループディスカッションみたいです。
今回は先輩方4名と共にディスカッションしました。
ここでも学びが沢山。

Q.売上を数式で表すことはできますか?
これに対して、同じグループの経営者の方々は
100%が当てはまるのではないけど、それぞれが数式を把握している。
と言う結果に。やはり、ご自身で会社を立ち上げて売上を上げていった方々はおっしゃることが違います。
・客単価は決まっているから、客数で勝負。でも講義の通り、介護保険外の部分は自由にできるから、そこに展開できる余地がある。
・下請けは単価が決まっている。客数と頻度を上げていくしかない。けど、営業がストップしているから、客単価がしっかり取れるサービスを開発し、移行段階、リピート率を上げているところ。
・1人のお客さんが使う頻度は大体決まっている。だから、リピートしてくれる人からリピートしてくれる人を紹介してもらえるような仕組みづくりが大切。

ここも状況によって何を上げていくのか、何に見込みがあるのかを見極めて取捨選択していくのが大切なのか・・・。
そしてそこには、顧客満足度が大きく関わってきているのだろうなと。
常に情報の分析と実行が会社の命運を分けるのかなぁと聞いていて感じました。

常に考えて、分析して、修正をして、実行していく。

それに尽きるようです。

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